这个超牛经销商服务4万多亩塘口，今年这款爆品他要卖出300万的销售额！

“我入行18年了，一直就是为养殖户服务的，最早从螃蟹饲料做起，06年开始做河蟹营养保健类产品，目前服务的养殖户面积加起来估计有4万多亩”，在兴化见到金南农生物经销商刘春平之前，我知道他针对的客户主要就是500亩以上的河蟹养殖户，实力肯定是不小的，没想到到他居然服务着这么大的养殖水面，这毫无疑问是个真正的超级经销商。

据刘春平介绍，他服务的养殖户绝大多数都是来自于兴化。以前兴化养殖户都是集中在本地，后来能开的塘越来越少了，很多兴化养殖户转到外地开塘养殖了，刘春平的业务范围也就跟着向外延伸了，“有几个客户到山东东营滨州等地开塘了，最大的一个客户养殖面积有1万亩出头，作为一个实体经销商，比我供货范围更远的估计没有了”。

在看似平淡的描述中，刘春平的生意经也随之显现出来了，“我是属于行商，但又不是简单地卖产品给养殖户，首先要为养殖户解决实际的技术问题，获得了养殖户的信任，这样的生意就好做了很多”。在刘春平的字典里，走访养殖户从来不分晴天或者雨天，每天一大早起来，他的电话就会忙个不停，了解了解这个养殖户塘口怎么样，那个养殖户螃蟹长的怎么样，“每天都会根据电话联系的情况去拜访养殖户，很多问题电话里不一定说得清楚，最好去现场看一下才放心”。

以前下塘口的路比现场差多了，交通工具也比现在差，但刘春平都会尽自己所能，尽力地为养殖户上门服务，“我自己虽然不养蟹，但接触多了之后，我充分体会到养殖户的不容易，能帮助养殖户解决实际的问题，避免了很多损失，感觉自己的付出还是很值得的”。刘春平一直相信，只有实实在在地为养殖户服务，让养殖户赚钱，得到养殖户的认可，同时也能把自己的生意做好，这才是一个合格的经销商，“不少经销商自己赚钱不少，但是跟着他的养殖户赚钱比例不高，这是不正常的”。

经销商刘春平（左）、养殖户倪老板（中）、金南农生物苏鲁区域经理刘立国（右）

永丰镇的倪老板，从九几年开始养螃蟹，现在面积有630亩，其中500亩是成蟹塘，130亩是蟹苗塘，“我养螃蟹20多年了，养扣蟹大概七八年了，刚开始是去买蟹苗，后来在刘春平的鼓励支持下，我开始自己养蟹苗，不仅满足了我自己养成蟹的需要，还能销售蟹苗赚钱，刘总不仅给我技术上的支持，有时候蟹苗不太好卖，他也帮我卖一部分蟹苗”。

这几年倪老板的蟹苗质量不断提升，蟹苗销路也就不愁了，养殖面积也慢慢扩大到130亩。在蟹苗养殖投入上，倪老板是不惜成本的，“我一开始养蟹苗就用配合饲料了，只是早期的配合饲料没有现在那么好，现在我的蟹苗饲料一吨要八千多块，要想养出好蟹苗，必须要舍得下本钱。”倪老板的苗塘已经配备了充足的增氧设备，每年还会整理优化塘口，在刘春平的建议下，他又慢慢把环沟塘改成平底塘，大塘口改成小塘口，“拿我蟹苗的养殖户效益都不错，去年每亩蟹苗产量700斤左右，今年希望能有更好的产量供应给养殖户朋友”。

倪老板的蟹苗塘平均3亩一个

从2014年前后，随着行业竞争越来越激烈，刘春平调整了自己的经营策略，“以前养殖户集中在附近，普遍面积都不是很大，但饲料厂药厂越来越多，各种各样的推销、竞争比较乱，利润也越来越低”。随着越来越多的兴化人到外地开塘养蟹，动不动就是几百亩几千亩的养殖户比较多，刘春平开始把眼光转到那些面积相对比较大的养殖户，很少再开发500亩以下的养殖户，现在手头上还有几十亩的养殖户，都是以前刘春平服务过的老客户，“这些老客户一直合作的很好，在我能力范围内一定要继续服务好他们，这是我生意的起点”。

“大的养殖户投入比较大，很多走的精品蟹路线，在管理模式、养殖理念、综合投入上都比普通养殖户更好，服务的养殖大户虽然只有几十个，但我的业务量每年都会增加”。大养殖户并不是那么好开发的，必须要有过硬的技术和优质的产品才有可能做好大客户的生意。凭着良好的人缘和扎实的服务能力，刘春平服务的养殖大户每年都在增加。

在刘春平看来，所有的养殖大户都有自己一套成熟的模式，我们接触的时候都是抱着学习交流的心态去沟通，简单地推销产品根本不好使，哪怕是好的产品，大户也会很谨慎地使用，先从小塘口开始试用，效果满意了再大面积用，“就像我们这两年主推的农大底倍健，很多客户听了这个产品有那么多的好处，多少都会心动，很快就会试用，用得好立马全基地使用”。

养殖大户还有很强的学习和钻研能力，在早期的推广过程，刘春平介绍农大底倍健功能就是底改消毒增氧，后来有个养殖户在使用的过程中发现它居然还能降低水体亚硝酸盐，“特别感谢这个朋友，后来我们在推广的过程中又把这个功能重点向其他养殖户介绍了”。倪老板也是农大底倍健的忠实用户，“去年用了一年，水质底质维护得非常好，无论是蟹苗还是成蟹，吃料情况都很好，生长势头很好，今年我又推荐了不少周围的朋友用”。

交流会合影

6月9日，金南农河蟹养殖技术交流会在兴化泰丰花园大酒店召开，五十多位养殖大户参加了本次活动。“这一次把这么多养殖大户聚到一起，一起聊聊下一阶段的养殖管理情况，同时也通过现场的分享，让大家了解农大底倍健的更多作用，我从业18年了，这么好的产品我必须要让更多的人用到用好”，据刘春平介绍，今年农大底倍健的销售情况非常好，目前已经收到近100万的货款，如果顺利的话，今年光是农大底倍健这一个爆品，他就要冲击300万的销售额。

6月份，气温不断升高，河蟹脱壳进入高峰期，病原微生物繁殖速度加快，蟹塘的水草和藻类开始出现死亡腐败，产生毒素，而且蟹塘底部长时间累积垃圾，导致底部溶氧不足，引发脱壳不遂，“前两壳不难养，现在是3壳高峰期，这是很考验养殖户管理和投入的阶段。能不能赚钱就要从3壳开始”。刘春平表示，农大底倍健“改底、增氧、抑菌、抑虫”的四大功能在很多养殖塘口中都得到了体现。

“目前蟹塘正在脱三壳，这是最重要的一关，大家一定要重视水质、底质、水草、营养等四方面的管理”，江苏农牧科技职业学院副教授叶建生表示，三壳阶段蟹塘的水质稳度、水草活度、底质爽度、营养效度4个环节管控水平基本决定了全年养殖成效。

江苏农牧科技职业学院副教授叶建生

叶建生特别强调了3壳阶段溶氧的重要性，“正常溶氧充足的情况下，池底蓄积的有机污染物可在微生物的作用下进行分解转化为藻类、水草等植物所需的营养物质；一旦缺氧，微生物就会对有机污染物进行厌氧分解，这种分解方式不彻底，易产生亚硝酸盐、硫化氢等有害物质，引起河蟹中毒。”

在和养殖大户打交道的过程中，刘春平还经常“偷师学艺”，他看到一个养殖户的模式很好之后，了解详细了，向其他养殖户介绍，并且还会组织到塘口实地参观学习，“这样就多多少少会形成一个小圈子，很多养殖户看到了好的模式，回去结合自己的实际情况，进行了适当地调整，又形成了一个新的好模式，不管是养了几年还是十几年二十几年的蟹，只有不断地学习，才能在不断变化的市场环境中很好地活下去”。

征兆朋、邵建华、李国雨、朱平……在目前合作的养殖大户中，他们都给予刘春平很高的评价，每个养殖大户都有属于自己的产业链，从蟹苗到成蟹再到品牌运作，“但刘春平给我们提供的是另外一种产业链，在这个链条中，我们互相帮助，互相支持，互相进步，随着合作的慢慢深入，我们之间不是简单的产品销售关系，用现在时髦的话说，我们都是在这个利益共同体里的，一起为了养出一只好蟹在努力”。

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